Кейс первой партии нового селлера на Wildberries — это история о том, как стартовать в импорте с 200 кг, $5 000 и нулевым опытом. Товар — 12 SKU косметических аксессуаров из Иу, маршрут — до FBO в Подольске, срок — 38 дней от первого звонка до приёмки на складе.
Перейдите на белую схему — мы поможем
WhiteRoute организует официальный ввоз из Китая с договором, фиксированной ценой и полным пакетом документов. Берём от 70 000 ₽.
Рассчитать первую партиюПараметры поставки
Клиент — начинающий предприниматель, регистрация как ИП, без опыта внешнеэкономической деятельности. Товар: расчёски, аппликаторы, спонжи — 12 SKU, 4 800 единиц, итого 200 кг. Поставщик — фабрика в Иу. Маршрут: Иу → Москва автодоставкой сборным грузом → склад FBO WB Подольск. Стоимость FOB: $4 200.
На старте у клиента не было ни одного из обязательных элементов для легального импорта:
- валютный счёт для оплаты поставщику,
- контракт ВЭД,
- декларация о соответствии ТР ТС на упаковку,
- регистрация в системе «Честный знак»,
- понимания процедуры таможенного оформления.
Стандартный путь самостоятельного прохождения всех этапов — 60-90 дней. Совместно с командой Алексея Морозова сжали его до 38.
Неделя 1: инфраструктура за семь дней
Первые задачи решались параллельно, а не последовательно — это принципиальный момент для коротких сроков.
- День 1. ИП уже было открыто — это единственное, что клиент сделал заранее. Без регистрации старт был бы отодвинут ещё на 3-5 дней.
- Дни 1-3. Открытие валютного счёта в банке для расчётов с поставщиком. Документы подали онлайн, верификация заняла 3 рабочих дня.
- День 4. Получение ЭЦП для работы с таможенным брокером и порталами госуслуг.
К концу первой недели у клиента был базовый инструментарий для внешнеэкономической сделки.
Недели 2-3: контракт ВЭД и сертификация параллельно
Самая типичная ошибка новых импортёров — ждать окончания сертификации перед отправкой заказа поставщику. Это гарантированно добавляет 2-3 недели.
Здесь сертификацию и согласование контракта запустили одновременно:
- Контракт ВЭД. Юрист подготовил шаблон под конкретный товар и условия Incoterms FOB, поставщик согласовал в течение 2 дней. Контракт поставлен на учёт в банке ещё через 2 рабочих дня — это требование валютного контроля ЦБ РФ при расчётах с нерезидентами.
- ДоС ТР ТС 005. Косметические аксессуары в потребительской упаковке подпадают под действие технического регламента ТР ТС 005/2011 «О безопасности упаковки». Декларация о соответствии оформлена через аккредитованный орган по реестру Росаккредитации — срок 12 рабочих дней.
- «Честный знак». Часть SKU (спонжи и аппликаторы) требует цифровой маркировки. Регистрация личного кабинета в системе заняла 2 дня, коды заказаны авансом.
Предоплата поставщику (30%) прошла в те же дни — производство запустили, не дожидаясь завершения документального блока.
Недели 4-5: производство, упаковка и маркировка на фабрике
Производство и упаковка заняли 10 дней. Параллельно на фабрике нанесли маркировку под требования Wildberries: баркод, состав, страна происхождения, сведения о продавце — всё на русском языке. Коды «Честного знака» распечатаны и нанесены там же, что сэкономило отдельный этап переупаковки на складе в России.
Это критически важно для поставок на FBO WB: если маркировка сделана не до пересечения границы — груз придётся вскрывать на складе, терять время и платить за дополнительную операцию.
Недели 5-6: автодоставка и таможенное оформление
Сборный груз из Иу отправили автомобилем. 200 кг — типичный объём для попутной загрузки; тариф составил $5/кг. Транзитный срок Иу — Москва — 18 дней, без задержек на пограничном переходе.
Таможенное оформление в Москве заняло 2 дня. Код ТН ВЭД определён заблаговременно — большинство позиций попали в группы 3304 и 3307 с пошлиной 7% от таможенной стоимости. ФТС России начисляет НДС 22% поверх таможенной стоимости плюс пошлина — именно эта сумма фигурирует в расчёте ниже. После выпуска груза доставка на склад FBO в Подольске заняла 1 рабочий день.
День 38 — приёмка WB. День 41 — карточки товаров активны и открыты для продажи.
Экономика первой партии: полный расчёт
Ниже — фактические затраты по статьям. НДС 22% уплачен на таможне; для ИП на УСН «доходы минус расходы» он включается в состав расходов, уменьшая налоговую базу.
| Статья расходов | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Товар (FOB $4 200) | 336 000 |
| Авто Иу — Москва (200 кг × $5/кг) | 80 000 |
| Пошлина 7% (средняя по партии) | 23 500 |
| НДС 22% на таможне | 96 800 |
| Таможенный брокер | 18 000 |
| Открытие валютного счёта | 3 000 |
| Юридические услуги по контракту ВЭД | 25 000 |
| ДоС ТР ТС 005 | 25 000 |
| Регистрация в «Честном знаке» | 5 000 |
| Коды маркировки (4 800 × 5 ₽) | 24 000 |
| Доставка на FBO WB | 12 000 |
| Итого | 648 300 |
При средней розничной цене 250 ₽ за единицу валовая выручка с 4 800 единиц — 1 200 000 ₽. После комиссии WB (12%) и логистики FBO чистая выручка около 980 000 ₽. Прибыль с первой партии — порядка 330 000 ₽, то есть полная окупаемость вложений уже на первом цикле продаж.
Выводы: что реально работает для старта в импорте
- Малая партия — не повод игнорировать документы. ДоС, контракт ВЭД, «Честный знак» — это не усложнение, а базовая защита от штрафов ФТС и блокировок на маркетплейсе. Кто начинает с серой схемы ради «скорости», при масштабировании сталкивается с полной перестройкой.
- Параллельность этапов — главный инструмент сжатия сроков. Сертификация, контракт, производство и банковский учёт шли одновременно, а не последовательно. Это дало выигрыш 3-4 недели.
- Маркировка на фабрике экономит деньги и время в России. Переупаковка в Москве стоит 15-25 ₽/единицу — на 4 800 штук это дополнительные 70-120 тысяч рублей.
- Иу — оптимальная точка для тестовых SKU. Небольшие партии разных категорий, готовые производители, быстрая сборка сборного груза.
Подробнее о том, как организован процесс перехода с неоформленных поставок на белую схему, — в кейсе о переходе с карго на белую доставку.
Как WhiteRoute помогает новому селлеру запустить поставку
Для первой партии критично не просто перевезти груз, а сразу выстроить схему, которую можно масштабировать. WhiteRoute ведёт весь цикл: от подбора кода ТН ВЭД и оформления контракта ВЭД до таможенного оформления, маркировки и доставки на FBO.
Рассчитайте себестоимость своей первой партии — тариф, пошлину, НДС 22%, маркировку и доставку на склад маркетплейса — в калькуляторе поставки под ключ. Расчёт занимает 3 минуты.
| Этап | Дни от старта |
|---|---|
| Открытие счёта, ЭЦП, ИП | 0-7 |
| Контракт ВЭД + учёт в банке (параллельно) | 7-14 |
| ДоС ТР ТС 005 + «Честный знак» (параллельно) | 7-21 |
| Производство и упаковка | 14-24 |
| Маркировка WB + «Честный знак» на фабрике | 22-24 |
| Авто Иу — Москва | 24-37 |
| Таможенное оформление | 37-38 |
| Доставка на FBO WB + приёмка | 38 |
FAQ: частые вопросы
Можно ли начать импорт с партии 200 кг?
Да. Белая доставка не имеет жёсткого минимума по весу. Минимальный заказ у WhiteRoute — от 70 000 ₽, что соответствует небольшой тестовой партии. Сборные автогрузы из Иу принимаются от 50 кг.
Нужна ли декларация ТР ТС на косметические аксессуары?
Да. Аксессуары для макияжа в потребительской упаковке подпадают под ТР ТС 005/2011 «О безопасности упаковки». Оформляется декларация о соответствии (ДоС) через аккредитованный орган, срок — 10-15 рабочих дней.
Когда нужно регистрироваться в «Честном знаке» для WB?
До ввоза товара в оборот. Коды маркировки должны быть нанесены до подачи декларации на таможне или до передачи товара на склад FBO. Нанесение на фабрике в Китае — законный и удобный способ.
Какой НДС платится при ввозе из Китая в 2026 году?
22%. НДС начисляется на таможне на сумму: таможенная стоимость плюс ввозная пошлина. Для ИП на УСН «доходы минус расходы» уплаченный НДС включается в расходы.
Сколько времени занимает таможенное оформление сборного груза?
При полном пакете документов — 1-2 рабочих дня. Неверный код ТН ВЭД, отсутствие сертификата или несоответствие инвойса контракту могут увеличить срок до 5-10 дней или привести к досмотру.
Источники и официальные ресурсы
- ФТС России — таможенное оформление и ставки пошлин
- Честный знак — оператор цифровой маркировки
- ЕАЭС — технический регламент ТР ТС 005/2011
- Росаккредитация — реестр органов по сертификации
- Центральный банк РФ — требования валютного контроля